정석대로 하는데 안 풀립니다. 어떻게 다르게 보는 눈을 기르나요? (인사이트)

남들 다 쓰는 방법으로 안 풀린다면, 더 열심히 그 방법을 파는 것이 아니라 그 방법 자체를 의심해야 합니다. 모두가 아는 정석으로 싸우면, 정석은 서로를 무력화시켜 아무 우위도 만들지 못하기 때문입니다. 그래서 필요한 것이 인사이트입니다. 기존의 틀과 논리의 한계를 깨고, 한 걸음 물러나 본질을 다시 보고, 새로운 시각을 찾아내는 힘입니다. 이것은 BCG의 칸노 히로시가 말하는 경영자의 세 번째 아트 스킬입니다. 의지와 용기가 '버틸 힘'(마음의 스킬)이라면, 인사이트는 '다르게 볼 힘'(머리의 스킬)입니다. 이것이 빠지면 회사는 열심히 틀린 방향으로 버티게 됩니다.

프레임워크를 버리라는 건가요?
아닙니다. 칸노 히로시도 "프레임워크만큼 강력한 무기는 없다"고 합니다. 다만 그것의 포로가 되면 네 가지 함정에 빠집니다. 첫째, 틀이 완성되면 그 틀을 담담히 따라가며 역설적으로 '생각을 멈춥니다'. 둘째, 구조대로 빠짐없이 검토하느라 시간만 쓰고 결론은 안 납니다. 다 채우는 것이 목적이 되어 '제때 결과를 내는' 본래 목적을 잃습니다. 셋째, 정석을 똑같이 아는 경쟁자끼리 싸우면 정석이 무력화됩니다. 넷째, 프레임워크로 설명되지 않는 예상 밖의 사건에 취약합니다. 그런데 바로 그 설명 안 되는 현상 속에 다음 기회와 리스크가 숨어 있습니다. 그래서 인사이트는 프레임워크를 부정하는 것이 아니라 결점을 보완하는 것입니다. 틀로 출발하되, 틀에 갇히지 않는 것입니다. 이 인사이트가 특히 빛나는 순간은 환경이 변해 기존 틀이 안 통할 때입니다. 한 음식 사업가는 음식업을 '동네마다 흩어진 분산 사업'으로 보던 통념을 깨고 '규모로 이기는 사업'으로 다시 정의해, 패밀리 레스토랑과 패스트푸드를 탄생시켰습니다. 정답은 이론 안이 아니라 이론을 넘어선 곳에서 태어났습니다.

첫째 습관: 한 걸음 물러나 본질을 보십시오
경영을 하다 보면 표면적 문제가 끊임없이 올라옵니다. 그 사소한 문제에 사로잡히면 본질을 놓칩니다. 본질은 대개 '너무 당연해서' 사람들이 못 보는 자리에 있습니다. 세븐일레븐의 스즈키 토시후미 회장은 말합니다. "매출이 떨어지는 것은 경쟁 때문이 아니라, 고객이 우리 점포의 가치를 비교할 척도가 생긴 결과일 뿐이다." 보통은 매출이 빠지면 경쟁사를 탓하지만, 그는 한 걸음 물러나 진짜 문제, 우리가 고객이 원하는 가치를 진짜로 주고 있는가? 를 봤습니다. 히로세전기의 사카이 히데키 회장도 비슷합니다. 공장 없는 제조업이 참신하다는 평에 그는 답합니다. "경쟁우위의 원천이 제조가 아니라면, 직접 만들 필요가 없다는 지극히 당연한 일을 했을 뿐이다." 본질은 늘 당연한 얼굴을 하고 있습니다.

둘째 습관: 양극을 오가며 갇힌 곳에서 빠져나오십시오
거의 모든 사고에는 양극이 있습니다. 비용을 낮춘다와 가치를 올린다, 미시와 거시, 위에서 아래로와 아래에서 위로. 이 양극을 머릿속에 함께 두면 선택지와 시나리오의 폭이 넓어집니다. 진짜 도구는 이것입니다. 내가 지금 어느 극에 갇혀 있는지 자각한 뒤, 일부러 반대편으로 건너가 보는 것. "요즘은 다 어렵고 물건이 넘치니 무조건 비용을 낮춰야 한다"는 비용의 극에 갇혀 있다고 합시다. 그것을 자각하고 자문합니다. "가치를 올리는 전략은 정말 안 통할까?" 그러면 새 가설이 보입니다. "어쩌면 고객이 진짜 원하는 것은 흔한 싼 것이 아니라, 비싸도 기꺼이 지불할 특별함일 수 있다." 저는 언더백 대표님들이 거의 예외 없이 '비용 절감'의 극에 갇혀 있는 것을 봅니다. 그래서 "가치를 올리는 길은 없습니까?"라는 단 한 번의 질문이 가장 강력한 도구가 됩니다. 양극을 오가는 훈련은 천재의 영감이 아니라, 내가 지금 어디에 서 있는지를 알고 의식적으로 반대편에 한 번 서 보는 습관입니다.

셋째 습관: 정석을 무너뜨려 진화시키십시오
정석에서 출발하는 것은 좋습니다. 그러나 처음 배운 정석 그대로 멈춰 있다면 그것이 위험 신호입니다. 실제로 BCG가 만든 BCG 매트릭스조차 현장에서 끝까지 교과서대로 쓰인 적은 거의 없습니다. 늘 그 회사의 상황에 맞게 변형되고 진화했습니다. 정석은 출발점이지 종착점이 아닙니다.

넷째 습관: 다른 사람의 두뇌를 빌리십시오
혼자 생각하면 같은 프레임 안에서 맴돌다 벽에 부딪힙니다. 그래서 토론 상대가 필요한데, 좋은 상대는 나와 다르게 생각하는 사람입니다. 같은 부서보다 다른 부서, 다른 부서보다 다른 회사 사람이 좋습니다. 대표님께 외부의 시선이 필요한 이유가 이것입니다. 회사 안에서는 모두가 같은 틀로 보기 때문에, 그 틀 밖에서 함께 생각해 줄 다른 두뇌가 있어야 갇힌 자리에서 빠져나올 수 있습니다.

그럼 무조건 다르게 하면 되나요?
아닙니다. 인사이트는 매력적이지만 순서를 틀리면 독이 됩니다. 정석을 무너뜨리라는 말은 정석을 충분히 익힌 사람에게만 유효합니다. 기본기가 없는 사람이 "남들과 다르게 하겠다"며 정석부터 건너뛰면, 그것은 인사이트가 아니라 무모함입니다. 작은 회사일수록 조심하셔야 합니다. 많은 언더백 기업이 애초에 기본 틀 "환경을 인식하고, 목표를 세우고, 전달하고, 점검하는 경영의 기본 사이클" 조차 갖추지 못한 상태입니다. 그 기본이 없는데 인사이트부터 좇으면 회사가 흔들립니다. 그러니 순서를 지키십시오. 먼저 경영의 기본기를 세우고, 그 위에서 인사이트로 진화시키는 것입니다. 기본이 탄탄한 대표님께는 "틀을 깨라"고, 기본이 없는 대표님께는 "먼저 틀을 세우라"고 말씀드리는 이유가 여기 있습니다.

오늘 바로 할 수 있는 한 가지
오늘 저녁, 지금 가장 안 풀리는 문제 하나를 떠올려 보십시오. 그리고 그 문제를 풀려고 쓰고 있는 방법을 적어 보십시오. 그것이 '남들도 다 쓰는 그 방법'이라면, 한 번 뒤집어 물으십시오. "정반대로 하면 어떻게 되는가? 이 문제의 진짜 본질은 무엇인가?" 그 질문이 잘 안 떠오른다면, 그것이 바로 대표님 회사 밖의 다른 두뇌가 필요한 신호입니다. 열심히 버티는 것만으로는 부족합니다. 가끔은 멈춰 서서, 지금 오르는 이 길이 맞는 산인지를 다시 봐야 합니다.

자주 묻는 질문
Q. 프레임워크(정석)를 쓰지 말라는 건가요?
A. 아닙니다. 강력한 무기이니 출발점으로 쓰되, 포로가 되지 마십시오. 틀로 시작하고 틀에 갇히지 않는 것이 인사이트입니다.

Q. 인사이트는 타고나는 재능 아닌가요?
A. 습관입니다. 한 걸음 물러나 본질 보기, 갇힌 극의 반대 묻기, 정석 진화시키기, 다른 두뇌 빌리기. 네 가지를 의식적으로 반복하면 길러집니다.

Q. 가장 빠른 한 가지 도구는요?
A. 양극 자각입니다. 특히 '비용 절감'에 갇혀 있다면 "가치를 올리는 길은 없는가"를 물으십시오. 단 한 번의 반대편 질문이 가장 강력합니다.

Q. 작은 회사도 '정석을 깨야' 하나요?
A. 순서가 먼저입니다. 기본 경영 사이클이 없으면 먼저 틀을 세우십시오. 기본 없이 정석을 깨는 것은 인사이트가 아니라 무모함입니다.

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글쓴이: 가인지컨설팅그룹 임종은 연구원. 직원 100명 이하 언더백 기업의 경영을 돕습니다.