Tim의 경영 노트

경험 많은 대표일수록 왜 판단이 자주 빗나갈까요? (전문가의 사각지대를 다루는 법)

대표님보다 먼저 겪는 경영 컨설턴트, 임종은입니다.먼저 답부터 드리겠습니다. 빠른 판단은 경험이 준 선물이지만, 동시에 모든 문제를 익숙한 패턴으로 설명하려는 함정을 함께 데려옵니다. 그리고 대표님은 회사에서 가장 오래, 가장 많이 겪은 사람이기에 이 함정에 가장 크게 노출되어 있습니다. 오늘은 그 함정을 어떻게 다루는지 풀어드리겠습니다. 이것은 제가 요즘 곱씹는 주제이기도 합니다. 컨설턴트도 경력이 쌓일수록 문제를 보자마자 답이 떠오르는데, 그 빠른 답이 오히려 현장을 가리는 순간을 자주 만납니다. 대표님도 다르지 않으실 겁니다. 흥미롭게도 이 통찰은 창의성에 관한 책에서 왔습니다. 오스틴 클레온은 어린아이처럼 보라고 말합니다. 아이는 이름보다 모양과 움직임을 먼저 보고, 규칙보다 궁금증을 따릅니다. ..

매출이 늘었는데 왜 회사는 더 위태로워지나요? (지속 가능한 성장의 네 가지 곱셈)

대표님보다 먼저 겪는 경영 컨설턴트, 임종은입니다.매출이 늘었는데 회사가 더 위태로워지는 일은 생각보다 흔합니다. 매출 하나만 보고 달렸을 때가 그렇습니다. 지속 가능한 성장은 매출 하나의 문제가 아니라, 네 가지가 함께 곱해지는 문제이기 때문입니다. 오늘은 제가 현장에서 매출을 진단할 때 쓰는 프레임 하나를 풀어드리겠습니다. 어제 한 회사의 매출 문제를 들여다보다 다시 정리하게 된 것인데, 업종과 관계없이 대부분의 언더백에 그대로 적용됩니다. 매출을 올리는 방법 자체는 사실 셋뿐입니다. 고객 수를 늘리거나, 한 번에 사는 금액을 늘리거나, 사는 횟수를 늘리거나. 그런데 이 셋을 어떻게 늘리느냐에 따라, 같은 매출 증가가 회사를 튼튼하게도 만들고 위태롭게도 만듭니다. 그 갈림길을 보는 눈이 오늘의 주제입..

매출이 떨어졌을 때 할인부터 하면 안 되나요? (매출 퍼널 진단 현장 기록)

대표님보다 먼저 겪는 경영 컨설턴트, 임종은입니다. 오늘도 제가 먼저 현장에서 부딪히고 왔습니다. 해야 할 것과 하지 말아야 할 것을 그대로 남기겠습니다. 대표님은 하지 말아야 할 것을 건너뛰시면 됩니다. 오늘 저는 한 회사의 영업 총괄 부장님과 매출 성장을 주제로 전략 코칭을 하고 돌아왔습니다. 앞으로 D사라 부르겠습니다.먼저 답부터 드리겠습니다. 매출이 떨어질 때 할인부터 결정하는 것은 대개 순서가 틀립니다. 먼저 할 일은 매출이 어느 구간에서 새는지를 나눠 보는 것이고, '가격 때문에 안 산다'는 고객의 말을 곧바로 진짜 원인으로 확정하지 않는 것입니다.시작할 때: 대화는 늘 실행 아이디어로 흘렀습니다이 부장님과의 이전 대화에서는 프로모션이나 사은품처럼 당장 할 수 있는 아이디어가 자주 나왔습니다...

대표님보다 먼저 겪는 경영 컨설턴트, 임종은입니다. 오늘도 제가 먼저 현장에서 부딪히고 왔습니다. 해야 할 것과 하지 말아야 할 것을 그대로 남기겠습니다. 대표님은 하지 말아야 할 것을 건너뛰시면 됩니다. 오늘 저는 15인 규모의 한 DTC 기업과 전략 첫 세션을 하고 돌아왔습니다. 매주 수요일마다 가는 곳이고, 벌써 두 번 연장 계약을 한 회사입니다. 앞으로 C사라 부르겠습니다.먼저 답부터 드리겠습니다. 해볼 것이 여러 개일 때는, 그 모두를 한꺼번에 하려 해서도 안 되고 그중 하나를 정답으로 서둘러 골라서도 안 됩니다. 먼저 할 일은 따로 있습니다. 지금 무엇을 증명해야 하는지를 정하는 것입니다.시작할 때: 대표님의 머릿속은 여러 갈래였습니다오늘 대화를 시작했을 때, 대표님이 생각하는 다음 걸음은 아..

대표님보다 먼저 겪는 경영 컨설턴트, 임종은입니다. 오늘도 제가 먼저 현장에서 부딪히고 왔습니다. 해야 할 것과 하지 말아야 할 것을 그대로 남기겠습니다. 대표님은 하지 말아야 할 것을 건너뛰시면 됩니다. 오늘 저는 10인 규모의 한 회사에서 하반기 목표 지표를 선정하고 돌아왔습니다. 앞으로 B사라 부르겠습니다.먼저 답부터 드리겠습니다. 목표가 흐지부지되는 이유는 목표를 안 세워서가 아닙니다. 세우는 방식이 잘못됐기 때문입니다. 지난 기간을 돌아보는 피드백 없이 세웠거나, 현장의 이야기를 듣지 않고 세웠거나. 오늘 제가 확인한 것이 정확히 이 두 가지였습니다.시작 전에: 이 회사는 어떤 상태였나 (MBM에서 MBO로)B사에는 상반기에도 목표가 있었습니다. 대표님이 정한 사업계획이 있었고, 전사 목표와 팀..

대표님보다 먼저 겪는 경영 컨설턴트, 임종은입니다. 오늘도 제가 먼저 현장에서 부딪히고 왔습니다. 해야 할 것과 하지 말아야 할 것을 그대로 남기겠습니다. 대표님은 하지 말아야 할 것을 건너뛰시면 됩니다. 오늘 저는 130명 규모의 한 회사에서 3년 후 비전을 세우고 돌아왔습니다. 뷰티 미용 기기를 만들어 수출하는 연 매출 500억 원대 회사입니다. 앞으로 A사라 부르겠습니다.먼저 답부터 드리겠습니다. 비전이 남의 목표처럼 느껴지는 이유는 둘 중 하나입니다. 대표님이 혼자 세워서 내려주셨거나, 그 자리가 즐겁지 않았거나. 오늘 제가 확인한 것이 정확히 이 두 가지였습니다.시작 전에: 비전이 무엇인지부터 맞춰야 합니다비전을 정의하는 방식은 회사마다 다릅니다. 저희는 이렇게 정의합니다. 비전은 우리 회사의 ..

가격을 더 내려서는 못 벗어납니다. 벗어나는 길은 하나입니다. 옆집과 비교조차 되지 않는 오퍼를 만드는 것입니다. 그러면 고객 머릿속의 질문이 바뀝니다. '이걸 살까, 저걸 살까'가 아니라 '이걸 살까, 말까'가 됩니다. 비교 대상이 사라지면 가격이 아니라 가치로 팔립니다. 이것은 알렉스 호르모지가 『100M 오퍼($100M Offers)』에서 정리한 방법입니다. 그의 스승이 남긴 한 문장이 책 전체를 요약합니다. 거절하면 바보 같다고 느낄 만큼 좋은 오퍼를 만들라.할인은 선의로 시작해 악순환으로 끝납니다대부분의 대표님은 이렇게 가격을 정합니다. 경쟁사를 살펴보고, 평균을 내고, 그보다 조금 아래로 정합니다. 호르모지는 여기서 뼈아픈 질문을 던집니다. 우리가 베끼고 있는 그 경쟁사들은, 대부분 돈을 못 ..

제품이 약해서가 아니라, 고객이 우리를 엉뚱한 것과 비교하게 만드는 맥락에 갇혀 있어서일 가능성이 큽니다. 사람은 새 제품을 만나면 주변 단서로 '이게 뭔지'를 스스로 판단합니다. 그 판단의 틀, 곧 맥락이 가치를 결정합니다. 포지셔닝은 바로 그 맥락을 의도적으로 고르는 일입니다. 이것은 열여섯 개 제품을 시장에 내놓은 마케팅 임원 출신 컨설턴트 에이프릴 던포드가 『오비어슬리 어썸(Obviously Awesome)』에서 정리한 것입니다. 앞선 책들이 포지셔닝이 무엇이고 왜 중요한지를 말했다면, 이 책은 어떻게 하는지를 단계로 줍니다.세계 1등 연주자가 45분에 32달러를 번 이유이 책의 문을 여는 실험이 강렬합니다. 세계 최고 바이올리니스트 조슈아 벨의 콘서트 티켓은 300달러가 넘고 늘 매진입니다. 그..

있습니다. 더 빠르게, 더 싸게, 기능을 더 넣는 실재의 개선은 대개 큰돈이 들고 마진을 깎습니다. 그런데 고객의 만족을 끌어올리는 훨씬 싼 지렛대가 따로 있습니다. 바로 인식을 바꾸는 것입니다. 로리 서덜랜드의 말처럼, 인식을 크게 개선하는 일은 같은 정도로 실재를 개선하는 비용의 몇 분의 일로도 해낼 수 있습니다. 이것은 오길비의 부회장이자 행동과학 마케팅의 대가인 서덜랜드가 『알케미(Alchemy)』에서 던진 핵심입니다. 그는 인간이 논리가 아니라 심리로 움직인다고 말합니다. 그래서 물질을 바꾸지 않고 인식만 바꿔 거의 공짜로 가치를 만드는 것을 연금술이라 부릅니다. 온라인으로 직접 파는 DTC 대표님께 특히 값진 무기입니다.왜 우리는 자꾸 비싼 '실재 개선'에만 매달릴까요?우리는 문제를 만나면 다..

충성 고객이 많아서가 아니라, 어쩌면 '충성 고객밖에 없어서'일 수 있습니다. 브랜드는 기존 고객을 더 충성스럽게 만들어서 크는 것이 아니라, 더 많은 사람이 사게 만들어서 "곧 침투(penetration)를 넓혀서" 큽니다. 충성도는 성장의 원인이 아니라 크기의 결과이기 때문입니다. 이것은 바이런 샤프가 수십 개 카테고리와 수십 년의 데이터를 분석해 『브랜드는 어떻게 성장하는가(How Brands Grow)』에서 내놓은 결론입니다. 온라인으로 직접 파는 사업, 곧 DTC를 하시는 대표님께 특히 중요합니다. 많은 DTC 회사가 재구매율과 고객생애가치, 충성 고객 관리에 힘을 쏟는데, 샤프의 데이터는 정반대를 가리키기 때문입니다.충성도가 왜 원인이 아니라 결과인가요?이 책은 미국 치약 시장으로 문을 엽니다..